Sadržaj:
- Tko postavlja pitanja?
- Prodavač želi pronaći vašu točku boli
- Vrijednost nad značajkama
- Prodavač predviđa vaš prigovor i rješava ga na terenu
- Ako ste tvrd orah, možete očekivati "preuzimanje"
Kada sam bio regrutiran za posao koji prodaje softver na start-upu u San Franciscu, nisam imao iskustva u prodaji, ali brzo sam naučio i nadmašio se u odjelu koji je bio posebno težak - posebno za ženu. Kad sam nedavno morao sjesti za prezentaciju temeljem vremenskog ograničenja, bio sam fasciniran kad sam vidio "trikove" koji su se koristili na meni (i njihovom skretanju). Prodajni tim je primijetio i ponudio mi posao - čak i nakon što sam okrenuo ponudu za odmor.
Ovi prodajni trikovi koriste se cijelo vrijeme kako u potencijalnim odnosima s klijentima tako iu međuljudskim odnosima. Kad sam počeo, bio sam zadivljen načinom na koji te tehnike mogu promijeniti dinamiku odnosa i kako je lako pasti za njih. Svi mi volimo misliti da smo pametni, ali oni rade protiv čak i najsavršenijih.
Evo kako će vas dobro prodati dobar prodavač - i zapamtite, svatko bi mogao nešto pokušati prodati; ne mora biti proizvod.
Tko postavlja pitanja?
Jeste li ikada razgovarali s nekim tko se uvijek osjeća iza osmice? On ili ona upravlja odnosom, da tako kažem. To je zato što on ili ona postavljaju pitanja i ti si ti onaj koji im odgovara. Pravi prodavač će učiniti istu stvar jer onaj tko postavlja pitanja uvijek kontrolira razgovor.
Želite vratiti kontrolu? Odgovorite na pitanje s pitanjem.
Prodavač želi pronaći vašu točku boli
Bolna točka je problem, ili stvaran uočen, koji treba riješiti. Kad sam bio u prodaji u razgovoru s vlasnicima tvrtki, njihova bolna mjesta mogla su biti nešto poput neuspjeha u pronalaženju novih klijenata ili boljeg komuniciranja s onima koje imaju. Ali dok ih nisam natjerala da kažu kakva god bila njihova bolna točka, nisam imao kamo otići. Zato sam postavljao sva ta pitanja.
A nakon što sam znao točku boli? Mogao bih se pobrinuti da prezentaciju prilagodim toj točki boli. Moj proizvod je postao njihov čarobni lijek - i da budemo pošteni, ja učinio vjeruj u to.
Vrijednost nad značajkama
Evo kako se razlikuje razlika između dobre prodaje i lošeg: Je li vrijednost proizvoda ili ideje naglašena nad značajkama? U vremenskom pregledu, lijepe slike su bile lijepe, ali sam ostao u lijepim hotelima i gledam prave kućanice Beverly Hillsa. #Vidim te
Ali kad je pokvarila ono što bih potrošila na odmor u svom životu (koristeći brojeve specifične za mene) i uspoređivala to s cijenom vremenskog zakupa, imala je moju pozornost. Vrijednost ne mora uvijek značiti ni novac. Kad sam bio u prodaji, pitao bih stvari poput: "Možete li vidjeti kako bi ovaj alat za zadržavanje klijenata pomogao Vašem poslovanju zadržati one klijente koje gubite?" Nije se radilo o alatu. Radi se o vrijednosti tog alata.
Prodavač predviđa vaš prigovor i rješava ga na terenu
Ako prodavač ne očekuje da ćete ih odbiti u nekom trenutku i da imate plan da se bavite time tijekom cijele prezentacije, oni su već izgubili prodaju. Pronaći će ga postavljanjem pitanja. Je li to cijena? Je li to instalacija?
Nisam htjela trzati ženu koja mi pokušava prodati vremensko posjedovanje. Naposljetku, to nije bila njezina krivnja što sam morao proći kroz nju kako bih dobio zrakoplovne karte koje sam osvojio, pa sam bio izravan s njom. "Moj će prigovor biti cijena", kazao sam. Većina ljudi ne bi bila tako jasna (ili znala jezik), ali tada je izvela velika oružja.
Ako ste tvrd orah, možete očekivati "preuzimanje"
kredit: New Line Cinema "Preuzimanje" je pojam koji se koristi kada drugi prodavač, netko tko je naplaćen kao viši rukovoditelj (ali bi mogao biti ravnopravan), pristupiti i pokušati se pobrinuti za vaš prigovor. Neposredni pristup, kao i mogući slatki dogovor koji on ili ona "mogu ili ne mogu dobiti za vas" (btw, to je laž; oni to uvijek mogu dobiti ili ne bi to tamo stavili) trebala bi vas razoružati. I to čini.
Kada je menadžer za timesharea pitao: "Ako bih mogao dobiti dogovor, i ne mogu ništa obećati, gdje ste platili između 200 i 300 dolara mjesečno, da li bi to bilo nešto što mogla "Vidio sam to zbog onoga što je bilo. A ipak, pitanje je bilo razoružati. Nije me pitao hoću li to učiniti. Pitao je mogu li. Ako sam rekao da, moj prigovor o cijeni se brine. i što me sprečava da povučem okidač?
Ovo je Glengarry Glen Ross stil: "uvijek se zatvara."
Nemojte dopustiti da vas novi glas ili novo lice ili nova "potencijalna" ponuda pokolebaju (osim ako ne želite biti swayed). Znaj kad te pokušavaju teško zatvoriti.
Ovo su samo neki od trikova koje najbolji prodavači koriste bez da ih čak vidite (to je ono što ih čini najboljima). Zašto je važno biti svjestan toga? Jer mislim da svatko zaslužuje da zna kad im se nešto proda.