Koja je svrha predviđanja prodaje?

Prodaja se evidentira u računu dobiti i gubitka tvrtke, koji sumira financijske rezultate tvrtke u određenom razdoblju s obzirom na dobit i gubitak. Vlasnici tvrtki i investitori ostvaruju prodajne prognoze za najrazličitije svrhe i koriste širok raspon metoda za to. Projektiranje buduće prodaje uključuje mješavinu kvantitativne i kvalitativne analize. Povijesni trendovi se identificiraju i usklađuju s subjektivnim podacima o tržišnim trendovima, kao is varijablama koje su identificirane kao povezane s rastom prodaje.

Nasmiješeni muškarac koji pokazuje prodajnu kartu. Kredit: AVAVA / iStock / Getty Images

Operativno planiranje i postavljanje ciljeva

Menadžeri često dijele prodajne projekcije sa zaposlenicima kako bi komunicirali količinu posla potrebnu da se dosegnu ti brojevi. Prodajna predviđanja mogu se koristiti za postavljanje ciljeva, kako za cijelu tvrtku tako i za pojedince, a kompenzacija može biti povezana s ispunjavanjem tih ciljeva. Kapitalno intenzivne tvrtke često prilagođavaju raspoloživi kapacitet, kako ljudski tako i strojevi, kako bi zadovoljile prodajne ciljeve. Očekivana prodaja također utječe na količinu potrebnog inventara. Projektiranje prodaje ključan je korak u upravljanju proračunom, budući da će svi varijabilni troškovi biti vođeni prodajom.

Financijsko planiranje i financiranje

I vjerovnici i investitori rutinski zahtijevaju prodajne prognoze, čiji se rezultati zatim uključuju u njihove strategije donošenja odluka. Vjerovnici koriste prodajne prognoze kako bi procijenili novčani tok poduzeća i sposobnost pokrića duga. Investitori mogu koristiti prognozu prodaje u velikom broju analiza, ovisno o prirodi njihovog ulaganja. Vlasnici tvrtki obično trebaju projekcije prodaje za potrebe financijskog planiranja i vanjskog financiranja. Na primjer, ako se očekuje da će prodaja značajno rasti, vlasnik tvrtke može odlučiti da će uzeti kredit, koji može biti potreban za financiranje rasta.

Projektiranje financijskih izvješća

Prognoze prodaje uglavnom su prvi korak u pripremi cijelog skupa projiciranih financijskih izvješća. Projiciranu prodaju možete koristiti kao osnovu za predviđanje cijelog računa dobiti i gubitka pomoću metode postotka prodaje. Ova metoda uključuje izračunavanje stavki računa dobiti i gubitka kao postotak od prodaje.

Primjerice, plaće i naknade mogu u prosjeku iznositi 30 posto u posljednje tri godine. Stoga, ako se predviđa da će prodaja u idućoj godini biti 100.000 dolara, plaće i naknade mogu se prognozirati na 30 posto projicirane prodaje, odnosno 30.000 dolara. Ova se tehnika može primijeniti na sve troškove prodane robe i stavke operativnih troškova, što rezultira prognoziranjem neto prihoda. Stavke bilance mogu se projicirati gotovo istom tehnikom.

Benchmarking i upravljanje rizicima

Projekcije prodaje često se koriste u svrhe financijskog vrednovanja, uspoređujući očekivane rezultate tvrtke s onima u vršnjačkim grupama ili konkurentima. To omogućuje vlasniku ili investitorima da procijene sve očekivane promjene u tržišnom udjelu. Projekcija prodaje također je ključna komponenta različitih tehnika upravljanja rizicima. Na primjer, banke provode analizu nedostataka, koja uspoređuje imovinu banke s njezinim obvezama. Cilj je identificirati kada se očekuju bilo kakvi odljevi novca, kao što je izdavanje novog zajma, te kako bi se osiguralo da se priljev gotovine iste ili slične veličine dogodi istovremeno kako bi se nadoknadila obveza. Time se smanjuje rizik kamatne stope. Veliki broj financijskih modela oslanja se na projiciranu prodaju, uključujući modele vrednovanja i testove umanjenja vrijednosti goodwilla, koji su potrebni za potrebe financijskog izvješćivanja.