Sadržaj:
Kao sredstvo za ulazak na tržišta na kojima možda nema uspostavljenu prisutnost, proizvođač može sklopiti ugovor s lokalnim agentima kako bi mu pomogao prodati to tržište. Ti su agenti ovlašteni djelovati kao posrednici u prodaji, s uvjetima prodaje koje je utvrdio proizvođač. Općenito, posrednik se plaća nakon prodaje od strane komisije, a ta prodaja je poznata kao prodaja indenta.
Uvuci prodaju
Da bi se prodaja kvalificirala kao prodaja s uvlačenjem, lokalni agent mora raditi u ime nelokalnog entiteta. Posrednik mora biti u mogućnosti primati narudžbe od lokalnih kupaca, a zatim se ili pristati na samu prodaju, sukladno uvjetima utvrđenim s matičnom tvrtkom, ili poslati nalog matičnom društvu na odobrenje. U svim slučajevima, matična tvrtka diktira uvjete prodaje.
prednosti
Prodaja na uvlačenje je učinkovito sredstvo proizvođača koje uspostavlja uporište na tržištu na kojem nema uspostavljenu prisutnost. Budući da je agent često plaćen po proviziji, proizvođač se ne suočava s pretjeranim troškovima ako je prodaja malo. Također, budući da proizvođač opskrbljuje robu, to štedi troškove ugovaranja s lokalnim dobavljačem za isporuku proizvoda.
Nedostaci
Kao iu većini situacija u kojima strana tvrtka pokušava uspostaviti dućan u području u kojem ima malu prisutnost, tvrtka može imati samo ograničenu kontrolu nad djelovanjem svojih agenata u tom području. Iako se mogu postaviti strogi uvjeti, možda ih se neće slijediti. Nadalje, nadzor s velike udaljenosti često može dovesti do smanjenja produktivnosti i nemogućnosti reagiranja na lokalne uvjete.
Alternative
Tvrtke mogu upotrijebiti niz alternativa za prodaju na uvlačenju. Na primjer, tvrtka može sklopiti ugovor s lokalnom tvrtkom za proizvodnju proizvoda na licu mjesta, koristeći tehnologiju ili intelektualno vlasništvo koje osigurava tvrtka. To je bliže ugovoru o licenciranju ili franšiznom partnerstvu. U prodaji treće strane, lokalni zastupnik također sklapa ugovore s lokalnim dobavljačem, a ne s matičnom tvrtkom da isporuči robu.